fbpx
Category

Jövedelmezőség

Egy ütős értékesítő csapat 5 legfontosabb jellemzője

By | Árazás, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség

A szálláshelyek jövedelmezősége mérettől függetlenül attól függ, hogy mennyire sikeresek kapacitásaik értékesítésében. A szálláshely lelke az értékesítés, mely jórészt a szobák eladását és az egyéb szolgáltatások helyszínen történő – ún. on-site – értékesítést jelenti. Ezért fontos a vendéggel közvetlenül kapcsolatba kerülő munkatársak – recepciósok, pincérek, pultosok és hostessek – felkészítése is, de a motor mindenképp a jól képzett értékesítői csapat, a „sales force”. Egy kiélezett versenyben a költséggazdálkodás racionalizálásának is persze meg van a helye, de annak Határt szabnak a minőséggel szembeni elvárások, vagyis a jövedelmezőség javítása erről az oldalról korlátokba ütközik. Marad tehát az árbevételek növelése a kapacitások jobb kihasználása révén és – amennyiben lehetséges – az árak optimalizálása. Ha valóban ekkora szerepe van az értékesítőknek, akkor érdemes feltenni a kérdést, hogy milyennek is kell lennie ennek a csapatnak? A kérdésre itt a legfontosabb 5 választ adjuk meg, de tekintettel a téma jelentőségére és komplexitására, a jövőben még többször fogunk ezzel foglalkozni.

 

Az ütős értékesítő csapat jól szervezett

Több megoldás lehetséges, a lényeg az, hogy a modellek előnyeit és hátrányait mérlegelve válasszuk ki az adottságokat és a tulajdonosi hozamelvárást leginkább figyelembe vevő változatot. A legkisebb házban is teljes embert kíván az értékesítés, még akkor is, ha a más operatív területen dolgozó kollegákra bizonyos részfolyamatok átruházhatók. Ez sokszor a munkaerőhiányból fakadó kényszerhelyzet, de hogy hatékony-e, az általában csak a problémák megjelenésekor derül ki. A kis üzemméretű egységeknél jellemző a klasszikus – ún. sziget – modell, ahol az egy-két értékesítő a hozzájuk tartozó területen az egész folyamat minden lépését, a lead generálástól a szerződéskötésig egyedül végzik, önálló döntéseket hoznak, melyekért felelősséggel is tartoznak. Felettesük általában a szálláshely vezetője, sokszor egyben a tulajdonosa is. Jellemzően az egyéni és csoportos vendégkörrel foglalkozó kollegák munkája nem kapcsolódik össze, van, amikor távmunkában történik az alkalmazásuk. Ez a megoldás megköveteli a magas színvonalú IT eszközöket és alkalmazásokat, a kollegák ezek használatára történő betanítását, magas szintű folyamatszervezést, egy világosan megfogalmazott marketing stratégiát és nyomon követhető, számszerűsített értékesítési tervet. 30 szoba felett és magasabb hozamelvárás esetén már érdemes az értékesítési folyamatot részekre bontani és a lead generálás, azok minősítése, illetve a partnerkezelés lépéseit az arra kiválasztott kollegákra bízni. Az információáramlást és a mérhetőséget ebben az esetben egy megfelelő CRM rendszer biztosítja, aminek kiválasztása körültekintést igényel. Nagyobb kapacitás esetében szegmensenként alakítható ki több kisebb csoport, melyeken belül szorosabb a kapcsolat az egyes részfolyamatokért felelősök között és az információáramlás is hatékony. Ez utóbbi megoldás valójában az első két modell egyfajta ötvözete. A szervezeti felépítésre vonatkozó döntés meghozatalakor az mérlegelendő, hogy mekkora arányban szeretnék a közvetlen foglalások számát növelni – úgy egyéni, mint csoportos körben -, lévén ez közvetlenül befolyásolja a jövedelmezőséget.

 

Az ütős értékesítő csapat jól felkészített

Nem lehet eléggé hangsúlyozni a tréningeztetés fontosságát az értékesítési területen. A piaci környezet folyamatos változása, a kiélezett versenyhelyzet megköveteli az értékesítőktől, hogy folyamatosan fejlesszék képességeiket, megismerjék az új eladási technikákat. A jó értékesítő nem születik, nem egy jellemvonás, ami vagy van, vagy nincs. Ahogy tökéletes értékesítő, úgy tökéletes szálloda sincs, de mindkettő fejleszthető és fejlesztendő. Sokszor fordul elő, hogy egy-egy tapasztalt értékesítő felvételét követően a menedzsment megoldottnak tekinti a kérdést és következő hónaptól elvárja a mutatók pozitív irányú változását, majd csalódott, ha ez nem következik be. Empátia, fókuszálás, felelősségvállalás, optimizmus, önállóság – ez az öt alapvető készség, aminek a folyamatos karbantartása nélkül a teljesítmény csökken. Mivel – mint jeleztük – az értékesítési csapat alkotja a cég gerincét, ha felkészítés nélkül várunk el eredményeket, vagy ami gyakori hiba, csak a kommunikációs és értékesítési technikákra fókuszálunk, nem csoda, ha ezek nem jelentkeznek.

 

Az ütős értékesítő csapat jól tájékozott

A tájékozottság négy területre terjed ki: saját szolgáltatásokra és termékekre, a versenytársak szolgáltatásaira és termékeire, a célpiacokra és célcsoportokra, valamint a szálláshely környezetére, vagyis arra a desztinációra, ahol működik. Az első nem kérdés. A második mélyreható ismerete nélkül ugyan miképp tudna bárki érvelni a saját előnyei mellett, hogy is lehetne az egyedi profilt kialakítani, a szállodát jól pozícionálni? A célpiacok és célcsoportok ismerete már komoly tájékozottságot feltételez, ami általában kutatásokból, elemzésekből szerezhető meg, ezért érdemes a munkatársakat ilyen tematikájú szakmai eseményekre, továbbképzésekre mindenképp elküldeni. Ha mást nem, legalább a megfelelő webinárokra beregisztrálni őket, ami egy költségkímélő megoldás. A befektetés mindenképp megtérül az értékesítési folyamat lerövidülésében és eredményességében.

 

Az ütős értékesítési csapat lojális

A potenciális partner bizalmának megnyerése feltételezi, hogy az értékesítő megfelelő empátiával közelít a problémája megoldáshoz, ami sokszor háttérbe szorítja a céges érdekeket. Az, hogy végül milyen ár szerepel az értékesítési folyamatot lezáró szerződében, vagy foglalásban, egyáltalán nem mindegy az üzemeltetés és a jövedelmezőség szempontjából, hisz magas kihasználtság mellett is lehet veszteségesen működni. Ha az értékesítők tisztában vannak az üzleti célokkal és lehetőségekkel, képesek lesznek megtalálni az egyensúlyt a vendég igényei, a piaci kereslet és a cég piaci helyzete között, mindkét fél megelégedésére. Ez a kockázata annak is, ha bármilyen megfontolásból az értékesítést, vagy annak egy részét kiszervezi a szálloda, vagy túlzott mértékben támaszkodik a közvetítőkre, OTA-kra. A megelőzés eszköze a tréning, a folyamatos kapcsolattartás és motiválás, illetve a közvetlen foglalások növelése.

 

Az ütős értékesítési csapat jól el van látva a szükséges eszközökkel

Az előbbi négy feltétel mellett fontos, hogy minden olyan eszköz és szoftver rendelkezésére álljon a kollegáknak, amivel lerövidíthetik az értékesítésre fordított időt, leegyszerűsíti a kommunikációt és a kapcsolattartást, folyamatos visszajelzést ad a kollegáknak munkájuk eredményességéről és követhetővé, irányíthatóvá teszi a menedzsment számára ezt a komplex területet. CRM szoftver, Revenue management rendszer, mobileszközökön futtatható programok, mobilapplikációk már mind rendelkezésre állnak, melyek között minden méretű és típusú szálláshely megtalálja a rászabott megoldást.

Bővebb információt ezekről itt olvashat.

A belföldi turizmus 5 legfontosabb szegmense

By | Aktualitás, Árazás, Jövedelmezőség

A kedvező gazdasági folyamatoknak köszönhetően van érdeklődés és fizetőképes kereslet a belföldi utazások iránt. Ott, ahol a vendégkör 70-75%-át teszik ki honfitársaink, fontos, hogy minél pontosabban tudjuk, hogy kik is ők valójában, milyen igényeik vannak. Ma már egyre töredezettebb a kép, amit a fogyasztói kutatások elénk tárnak. Itt most az öt legfontosabb csoporttal foglalkozunk, amelyekre mindenképp érdemes odafigyelni, ha az árbevételeink több mint 60%-a belföldi vendégtől származik.

 

A céges partnerek

A gazdasági fellendülés az üzleti utazások, a céges rendezvények, konferenciák növekedését hozza el. A szállodák jellemzően kiemelten kezelik az üzleti utazókat, hiszen akkor lehet rájuk számítani, amikor a szabadidősök kevésbé foglalnak szobát. Itt szintén találkozunk egyéni és csoportos vendégekkel, csak egész más csatornákon keresztül érhetjük el őket. Az integrált szállodai szoftverek mellett ezért fontos, hogy legyen olyan CRM rendszerünk is, melynek segítségével pontosan követni lehet a már meglévő és potenciális partnercégek jellemzőit, érdeklődéseit és foglalásait. A szabadidős turisták foglalásainak magas fokú automatizálásával az értékesítőink idejének jelentős része felszabadul, melyet célszerű az üzleti piacra átirányítani. Fel kell készíteni őket a proaktív értékesítésre, ami ugyan némi időt vesz igénybe, de a ráfordítások bőven megtérülnek az üzleti szegmens növekvő árbevételében.

 

Kettesben utazó párok

Az utóbbi tíz-tizenöt év kereslet oldali változásai legjobban náluk érhetők tetten. Azt tapasztaljuk, hogy a klasszikus csoportismérveknek – mint például a korosztálynak – egyre csökken a jelentősége. A fogyasztói és utazási szokásainkat már sokkal inkább az életstílusunk határozza meg, ezért ebben az esetben is bármelyik korosztályból számíthatunk érdeklődőre. Az is tény, hogy a szabadidős utazások között a párjukkal utazók aránya a legnagyobb, összehasonlítva a többi csoporttal. Ez a trend várhatóan a jövőben is megmarad. Belföldi utazásokról lévén szó, itt jellemzően mindenki saját maga szervezi a pihenését, ezért ha erre a szegmensre építünk, kiemelt jelentősége van, hogy minél szélesebb foglalási lehetőséget kínáljunk. Ez a saját honlapunk foglalómotorjától egészen a nagy foglalási rendszerekig (OTA-kig) terjed és ez utóbbiak esetében se elégedjünk meg egyetlen rendszerrel. A különböző OTA-k felhasználói különböző fogyasztási és utazási szokásokkal rendelkeznek, amit jó tudni. A szerződéskötés során feltétlenül kérdezzünk rá a felhasználóik jellemzőire, mert csak így tudunk egy optimális mixet beállítani. Az egyes csoportoknak nem csak az igényei, de a fizetőképessége is nagyban különbözik egymástól. Ez a helyszíni értékesítés esélyeit befolyásolja. A több foglalási rendszer kezelését ma már channel manager szoftverek segítik, azaz nem követel több munkát az értékesítőktől ezek napra készen tartása.

 

Baráti társaságok

Hivatalos besorolásuk az, hogy szabadidős csoportos szegmens, jóllehet a foglalás ugyanazokon a csatornákon keresztül történik jellemzően, mint az egyéni vendégek esetében. Ha erre felkészülünk, akkor már a foglalómotornál is úgy kell beállítani az egyidőben foglalható kapacitást, hogy egy tranzakcióval meg lehessen oldani. Ennek akkor van jelentősége, ha értékesítési stratégiánkban kiemelt jelentősége van ennek a szegmensnek és a csoportos foglalást meghatározott kedvezményekkel kívánjuk ösztönözni. Ha nem biztosítunk ilyen foglalási lehetőséget, ezzel nem csak azt a bizonyos „customer journey”-t nehezítjük meg a weboldalunkon, hanem a szobabeosztás sem biztos, hogy az elvárásoknak megfelelően kerül rögzítésre. Ez viszont a megosztott értékelésnél üthet vissza. Fontos tudni azt is, hogy a baráti társaságok utazási motivációja rendkívül széles skálán mozog, de egy dologban azonosak, mégpedig, hogy többnyire konkrét programra, témára épülnek. Ez lehet bármilyen rendezvény, fesztivál, bor- és gasztroturizmus, vagy valamelyik aktív turisztikai termék. Ezért első lépésben ki kell választanunk azokat a motivációkat, melyek a leginkább illenek a környék és saját szálláshelyünk kínálatához, majd második lépésben a megfelelő online marketing eszközökkel elérni és saját honlapunkra terelni a potenciális vendégeket.

 

Nyugdíjas csoportok

Nem túl nagy, de igen jól lehatárolható és megcélozható a következő szegmensünk. A mai 65+ korosztály már jóval aktívabb, mint elődei, jellemzően ebben a korban szeretnék bepótolni azokat az élményeket, melyekből eddig a munkájuk miatt kimaradtak. Noha egyre kevésbé jellemző rájuk, hogy nem lennének elérhetők a modern kommunikációs csatornákon keresztül, vagy ne rendelkeznének megfelelő eszközökkel, mégis jellemző maradt rájuk a csoportos utazás. A motivációk között jellemző az erős kulturális érdeklődés – ideértve a gasztronómiát is – és a természeti látnivalók felkeresése. Általában igényes, gyakorlott utazókról van szó, akik hétköznap is ráérnek, így a kihasználtságunk is kiegyensúlyozottabb lehet rajtuk keresztül. Egy jó CRM rendszer ennél a szegmensnél is nélkülözhetetlen a sikeres értékesítéshez.

 

Gyerekes családok

A belföldi vendégek második legnépesebb csoportjával külön foglalkoztunk már, itt inkább csak az értékesítést befolyásoló szempontokra térünk ki. Ők azok, akik minél több közösen átélhető élményre vágynak a lehető legbiztonságosabb környezetben. A családok elhelyezését a mai elvárásoknak megfelelően biztosító szobák megléte alap, ami mellett fel kell sorakoztatni a különböző életkorú családtagok számára kialakított, lehetőleg nem szokványos szolgáltatásokat. A biztonság a foglalásokra és az ígéretek beváltására is értendő, különösen a szobák és az egyéb szolgáltatások esetében. Minél jobban vizualizáltak ezek az információk, annál nagyobb a bizalom a foglaláshoz és minél áttekinthetőbb a foglalási folyamat, annál nagyobb az esély, hogy a weboldal látogatójából vendég lesz.

Az értékesítést támogató eszközökről bővebben itt olvashat.

5 dolog a gyerekkel utazókért

By | Árazás, Foglalási motor, Jövedelmezőség, Szállás foglalás, Szállás weboldal

Egyre inkább belátják a szállodai marketingesek és értékesítők, hogy ha mindenkinek meg akarnak felelni, akkor az egy jellegtelen, standardizált környezetet eredményez. A trendeket figyelve azt látjuk, hogy a legsikeresebb hotelek azok, akik bátran és határozottan választják ki célcsoportjaikat és ehhez igazítják szolgáltatásaikat. Az utóbbi években nyílt szállodák esetében sok példát látunk arra, hogy ez a profil akár emeletenként is eltérő. A „hybrid concept” látványosan ötvözi a korábban elkülönülő szállástípusokat nem csak besorolás tekintetében, hanem akár a hagyományos szállodák és a parahotelek esetében is.

Most a gyerekkel utazók igényeit járjuk körbe, és arra a kérdésre keressük a választ, hogy hogyan tudunk minél több foglalást realizálni ebből a többrétegű szegmensből. Korábban a gyerekbarát szállodákkal, mostanában inkább a családbarát hívószóval találkozunk többet. Érkezés aztán kiderül, hogy vendég és szolgáltató vajon egyformán gondolkodik-e erről. Hát akkor mire is kell figyelni?

 

Fontos, hogy biztonság legyen

Egy szó, több tucat értelmezés, amire figyelnünk kell. Biztonságos környezet, biztonságos szoba, biztonságos közös helyiségek. Ezekre általában figyelünk, de azért nem árt egy gyakorló anyukának a segítségét kérni – akár munkatársaink közül -, hogy járjon mindent körbe és szóljon, ahol problémát lát. Az ő szeme jóval érzékenyebb egy átlagos szállodásénál. Ez nem azt jelenti, hogy azonnal átalakításokba kellene kezdeni, de a gyerekes családok figyelmét mindenképp fontos felhívni ezekre. Egy ilyen figyelmesség ráadásul a szálloda értékelésében is minden bizonnyal előnyösen fog megjelenni.

 

Fontos ismerni a családosok különböző csoportjait

Nem nehéz belátni, hogy a különböző korú és számú gyerekekkel utazó családok egymástól jelentős mértékben eltérő igényekkel és elvárásokkal rendelkeznek. Magyarországon a gyerekbarát szálláshelyen többségében a csecsemőkre és az óvodásokra koncentrálnak, de van, ahol ez is kimerül néhány szükséges eszköz – babakád, WC ülőke, etetőszék – biztosításában. Az animátorok inkább a kisiskolás korosztály szórakoztatására készülnek fel, így a kiskamaszok továbbra is kiesnek a látókörből, pedig az ő szüleik is megérdemlik a néhány órás szabadságot. A helyiségek kialakításánál persze arra sem árt azért gondolni, hogy a gyerekes családok egy része a közös pihenés minden percét együtt szeretné tölteni, mivel erre a hétköznapokban nincs lehetősége. A kisebbek egyébként is igénylik, hogy a számukra biztonságot jelentő felnőtt látótávolságban legyen. Az utóbbi időben divatossá vált családbarát jelző pedig csak azokra a szálláshelyekre igaz, ahol párhuzamosan nem csak a különböző korú gyerekek, hanem a különböző, de együtt utazó generációk is megtalálják a számukra érdekes és izgalmas szórakozást. Ezt legegyszerűbb a programok oldaláról megközelíteni, vetélkedők, sportprogramok, vagy épp közös főzések közepette ritka, hogy valaki ne érezné jól magát.

 

Fontos, hogy legyen megfelelő szobatípus

Egy szálláshely tervezésénél a szegmentáció ritkán döntést befolyásoló tényező, így jellemzően a már kész szobákat kell megvizsgálnunk abból a szempontból, hogy ténylegesen hány fős család elhelyezésére alkalmasak. A vendégek ritkán fogadják el, hogy pihenésük alatt kényelmetlenebb körülmények közé kerüljenek, mint amilyenek között egyébként élnek. Épp ellenkezőleg, azaz szabadsága során mindenki vágyik egy csipetnyi luxusra. Nézzünk szembe az adottságainkkal és ennek megfelelő legyen a szobaleírás is. Gyakori hiba, hogy erről nem esik szó a megjelenéseknél, amiből később csak kellemetlenség származik. Ebben az esetben is igaz, hogy ha erre is felhívjuk a potenciális vendégek figyelmét még a foglalás előtt, figyelmességünknek magasabb reputáció lesz a jutalma. A szobatípus kérdésénél figyelembe kell venni azt is, hogy amikor családról beszélünk, ez több variációt takar, az egyszülőstől a mozaikon át a klasszikusig. Ha tisztában vagyunk azzal, hogy mit tudnak a szobáink, célzottan tudunk egy jól meghatározható csoportot kiszolgálni. Utána még tovább lehet gondolkozni, hogy mit tegyünk a házi kedvenceikkel együtt utazó családokkal, ami annak ellenére, hogy egy jelentős méretű csoport, számukra igen szűkös a kínálat.

 

Fontos a szolgáltatás és az ár összhangja

A legnehezebb döntés a szállodában a szolgáltatások optimális árazása. Ebben az esetben különösen. Abból induljunk ki, hogy az általunk vendégül látni kívánt családok számára mi jelenthet különös értéket. Ha ezt tudjuk nyújtani, akkor könnyebb helyzetben vagyunk. Már csak azt kell átgondolnunk, hogy miképp tudunk a vendégek számára könnyen átlátható, a kollegáink számára könnyen kezelhető árakat meghatározni, miközben az üzemeltetési szempontokat is figyelembe vesszük. Mindenképp kerülendő a szobaár százalékában kifejezett árinformáció, mert ez olyan erőfeszítést kíván a potenciális vendégtől, amit általában nem akar megtenni. Vagy, ami még rosszabb, nem abból az árból indul ki, mint mi, ami komoly vitákhoz vezet, esetleg épp elutazáskor.

 

Fontos, hogy a foglalómotor tudja kezelni ezt a helyzetet

A nehézséget az szokta jelenteni, ha a szobaárat általában meghatározó paramétereken – típus, létszám, reggeli igényen – túl a gyerekek kora is szerepet játszik. További kérdés, hogy a különböző foglalási rendszerek vajon helyesen tudják-e kezelni az árainkat, nem beszélve a szálloda és a foglalási rendszer közötti kommunikációt biztosító channel manager-ről. Az online foglalások esetében a sokat emlegetett „customer journey”-nek vitathatatlanul árbevételt befolyásoló szerepe van, ezért érdemes az árazásnál már előre erre is gondolni. Ahogy arra is, hogy minden esetben elsőként mi ellenőrizzük le az egész folyamatot.

Ebben nyújt segítséget a Hotrest szállodai szoftver foglalási rendszere, amiről itt olvashat további részleteket.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

5 dolog, amivel megtarthatod az üzleti utazókat

By | Aktuális, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség, Szállás foglalás, Szállás weboldal

Az utóbbi tizenöt évben a turisták száma ugrásszerűen megnövekedett, ami a demográfiai tényeken túl annak is köszönhető, hogy olyan új, nagyszámú csoportok kapcsolódtak be a turizmusba, akik korábban egyáltalán nem, vagy csak nagyon ritkán utaztak. A tájékozódás is jóval könnyebb és gyorsabb lett az internet miatt, ami pedig a kínálati oldal dinamikus bővülésére hatott ösztönzően. Egyszerűbbé vált a vendég közvetlen elérése és megszólítása, de ezzel párhuzamosan a másik oldalon ez kiélezett versenyhez vezetett. Mára már olyan széles és elérhető választék jellemzi a turizmus piacát, hogy nem csodálkozhatunk rajta, hogy a szabadidős turisták között egyre kevesebben vannak azok, akik rendszeresen visszajárnak ugyanabba a desztinációba, nem is beszélve a szálláshelyekről. Új élményekre vágynak, minél több dolgot ki akarnak próbálni az emberek, ez mára már szinte a turisták mindegyik csoportjának egyik fő jellemzője lett.

A szálloda üzemeltetése szempontjából az ideális az, ha kialakul egy olyan törzsvendégkör, akikre bizton lehet számítani. Ma már jellemzően az üzleti vagy corporate szegmens az, amelyik ha magas szintű figyelemben és kiszolgálásban részesül, nem fog mást keresni. Néhány olyan dologra hívjuk itt fel a figyelmet, amivel nő az esélye annak, hogy megtartsuk az egyszer megszerzett üzleti vendéget és újra nálunk foglaljon.

 

Fontos, hogy gyorsan el tudja intézni a szobafoglalást

Az üzleti utazó általában a felkeresett városban a munkájára szeretne összpontosítani és nem akar ott szobát keresni, ezért jellemzően már utazás előtt lefoglalja a szállását. Mivel az ideje persze otthon is drága, ezért a lehető leggyorsabb megoldás érdekli. Ez a csoport nem fog hosszan böngészni, nem fog képeket nézegetni és hosszú leírásokat olvasgatni. Az elhelyezkedés elsődleges számára, térkép alapján dönt, ha az megfelel, azonnal foglalni akar, azonnali visszaigazolással. Ha ez nem, vagy csak nehézkesen, netán hosszabb idő alatt történik meg, akkor nehéz lesz vendégünket visszatérővé varázsolni.

 

Fontos, hogy gyorsan be tudjon jelentkezni a szállodába

A recepciós számára nem könnyen megoldható szituáció, ha a szabadidős és az üzleti turista egyszerre lép a pulthoz. Az utóbbiak a lehető legkevesebb időt szeretnek a bejelentkezéssel tölteni, ezért nagyon örülnek, ha online elintézhető a procedúra és érkezéskor az aláírást követően már mehetnek is fel a szobába. Ennek általában nincs akadálya, ha megfelelő integrált szoftverrel és CRM-mel rendelkezik a szálloda, érkezést megelőző napon rövid értesítést küldhetünk a vendégnek, amiben felkínáljuk neki a lehetőséget. Az üzleti utazók szinte mindig azonnal élnek a lehetőséggel. Amennyiben már visszatérő vendégünkről van szó, minden szükséges adatunk megvan, így elegendő a bejelentőlapot aláíratni és már lehet is a kulcskártyát átadni

 

Fontos, hogy megfelelő kényelmi szolgáltatások legyenek a hotelben

Az üzleti utazók sokszor még munkával töltik az estét, vagy a levelezésük átnézésével, a tárgyalásra történő felkészüléssel indítják a napot. Jól jön ilyenkor a bekészített vízforraló, kávéfőző, amivel el tudja készíteni ízlése szerint a reggeli italát saját magának. A vendégek tájékoztatását ma már egyre gyakrabban az interaktív TV készüléken keresztül oldják meg a szállodák, aminek az egyik legfontosabb előnye, hogy személyre szabott üzeneteket juttathatnak el a vendégekhez. Az üzleti utazók esetében ilyen az aktuális időjáráson túl a közlekedési helyzet, hiszen senki nem szeretne elkésni egy fontos tárgyalásról. Ha ez a célcsoport fontos nekünk, érdemes kisebb méretű tárgyalót is kialakítani, ahová meghívhatják partnereiket. A biztos kommunikációs háttér – internetkapcsolat, mobilhálózat – biztosítása már az alapokhoz tartozik. Ezekkel az apró fejlesztésekkel egyben az árbevételeink növekedését is biztosítjuk.

 

Fontos, hogy a szoba ára is szegmensre szabott legyen

Az árazás a szállodai értékesítés egyik legnehezebb, egyben legizgalmasabb része. Az, hogy egy kevésbé árérzékeny csoporttal állunk szemben, nem azt jelenti, hogy a foglalásnál egyáltalán nem nézik meg az árat. Mivel itt gyakorlott utazókról van általában szó, a vendégünk tisztában van vele, hogy adott ár ellenében mit várhat el. Ha visszatérő vendéget akarunk belőle faragni, akkor ezt az elvárást kell nekünk felülmúlni. Ez történhet úgy, hogy magasabb kategóriájú szobát biztosítunk – ez a corporate szerződésekben jellemzően benne is van -, vagy számára fontos plusz szolgáltatást biztosítunk, mint például parkolási lehetőséget a garázsban, szobában felszolgált reggelit, vagy más bekészítést, concierge szolgáltatásokat. A speciális árral egyúttal azt is jelezzük a vendég felé, hogy fontos számunkra és ezt általában visszatéréssel honorálják.

 

Fontos, hogy számukra fontos speciális kedvezményeket nyújtsunk

Az üzleti utazók kifejezetten kedvelik a különböző loyalty programokat. Részben azért, mert a szabadidős turistákkal ellentétben ki is tudják használni azok előnyeit, részben pedig azért, mert időnként családjukkal, barátaikkal is visszatérnek, s így saját költségeiket tudják jelentősen csökkenteni. A munkájuk során összegyűjtött pontokat például ezen alkalmakkor szívesen váltják be, de kedveltek a két fő számára egyágyas áron történő foglalási lehetőségek is.

Az ezeket támogató különböző eszközökről bővebb információt olvashat itt.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

5 fontos szempont az árazásnál

By | Aktualitás, Árazás, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség

A marketing egyetlen eszköze az ár, mely közvetlenül kapcsolódik a szálloda bevételéhez, vagyis alapvetően befolyásolja a ház jövedelmezőségét. Míg a többi marketing tevékenység és eszköz befektetés az árbevétel érdekében, itt a ráfordítás elhanyagolható. Általában mindenki igyekszik kialakítani egy ideális – de legalábbis annak tűnő – árstratégiát, mely alapján meghatározza a várható árbevételét. Ha ettől eltérést látunk a valóságban, akkor kénytelenek vagyunk változtatni és sok esetben taktikai árképzésre váltani.

A jó árazás feltétele a piaci szereplők ismerete, de nem nélkülözhető egyfajta érzékenység sem, ami segít elkerülni az alá- vagy fölé árazást. Az egyik esetben önként mondunk le a lehetséges bevételről, a másikban saját magunk gördítünk akadályt a sikeres értékesítés elé. A cél, az egyensúlyt megtalálni, ami sokszor szinte művészet. Az árazás nehézségét sokszor huszárosan oldjuk meg azzal, hogy figyeljük a versenytársakat és hozzájuk képest adjuk meg az árainkat. Ebben már komoly szoftverek is segítségünkre vannak, de a végső ár rögzítése azért még a mi kezünkben marad a felelősséggel együtt.

Itt most nem a szokványos és általános árazási sarokpontokról lesz szó, hanem néhány olyan fontos szempontról, amit minden árpublikálás előtt célszerű gyorsan átgondolni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendéglátásnak a szálloda is nyertese kell legyen!

Ehhez az kell persze, hogy tisztában legyünk vele, hogy pontosan mibe kerül egy szobaéjszaka. Másképp fogalmazva, mi az az összeg, aminél ha kevesebbet fizet a vendég, akkor valójában a szó szoros értelmében a vendégünk volt. Minél kisebb a kapacitásunk, annál kevesebb mozgástér az árazás terén, hiszen a szállodaipar magas állandóköltség-szintje közismert. Elég csak a magas személyi ráfordítások tükrében arra utalni, hogy a Front Office munkatársainak a száma nem egyenes arányban változik a kapacitással, így az egy szobára jutó bérköltségben is jelentős különbségek vannak. Ráadásul a nagyobb kapacitás jóval rugalmasabb árazást enged meg. Szerencsére minden mérhető a szoba esetében, és ami mérhető, az ki is számolható. Egy ilyen számolás az esetek döntő többségében meglepő eredményt hoz, mert általában alulbecsüli mindenki a bekerülési értéket. Ha viszont már egyszer kiszámoltuk, onnantól kezdhetünk a házon kívül továbbgondolkodni.

 

Mindig gondolj arra, hogy az értékesítésnek is van költsége!

A törzsvendégben az a jó, hogy ha már egyszer sikerült magunkhoz kötni, közvetlenül a szállodánál foglal és fizet, nem a proaktivitásunktól függ az érkezése. A jelenlegi trendek sajnos nem a törzsvendégkör jelentős növekedéséről szólnak, mivel a szabadidős szegmens számára kinyílt a világ és inkább mindig máshova utazik, egyedül az üzleti szegmens egy részénél számíthatunk sikerre addig, amíg felénk van dolga, viszont ők vannak kevesebben. A szabadidős turista viszont online tájékozódik és ezek a csatornák vagy az abba történő beterelés mind további ráfordítást jelentenek, melynek a költsége szintén pontosan kiszámítható. Vannak könnyen követhető, százalékos költségek és vannak persze olyanok is, melyeket a megszerzett vendégekre kell vetíteni. Itt megint fontos, hogy csak azokat a vendégeket vegyük figyelembe a számolásnál, akik ténylegesen a vizsgált csatornának köszönhetően foglaltak.

 

Mindig gondolj arra, hogy saját nyilvánosságra hozott áraink összhangban legyenek egymással!

Az összehasonlító oldalak korszakában nem kell hosszabban magyarázni, hogy mennyit árthat a nem kellő körültekintéssel végzett árazás. Főleg akkor szokott nagyobb eltérés mutatkozni, ha egy korábbi taktikai árazásunk véletlenül, vagy figyelmetlenségből a tervezett időszaknál tovább marad elérhető és látható, mint azt eredetileg szándékunkban állt. A potenciális vendégek ahhoz már hozzászoktak, hogy a különböző időszakokban eltérő árakon juthatnak hozzá ugyanahhoz a szolgáltatáshoz, termékhez, de ahhoz nem, hogy ugyanabban az időszakban, ugyanaz az áru jelentős különbséggel jelenjen meg a piacon. Ez veszélyes, mert hiteltelenné teszi a céget és a szállodában – ahogy a turizmusban jellemzően – minden a bizalomra épül.

 

Mindig gondolj arra, hogy B2B partnereid is elégedettek legyenek!

Azokban a szállodákban, ahol a vendégkör jelentős része utazásszervezőknek vagy cégeknek, corporate partnereknek köszönhető, jól tudják az értékesítők, hogy ők hosszú távon akkor tarthatók meg, ha jelentős mennyiségi kedvezményt kapnak. Ilyenkor fontos átgondolni, hogy a mindenki által elérhető csatornákon megjelenő áraink és a B2B szegmens árai között mekkora rés van. A kutatások azt mutatják, hogy a hosszabb időn át rendhagyó kedvezménnyel szobáit kínáló szálláshelyek rosszabb tárgyalási helyzetben vannak profi utaztatókkal, vagy rendezvényszervezőkkel szemben. Ők általában elvárják a 15-20%-os árelőnyt és a tárgyalás előtt pontosan tájékozódnak, akárcsak az egyéni vendégek. Természetesen számtalan olyan kiskapacitású szálloda működik szerte a világban, amelyek nem is akarnak és nem is tudnak üzleti kapcsolatot kialakítani ezzel a partnerkörrel, ott nem kell ezzel törődni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendég fejében a szolgáltatás értéke és ára összhangban legyen!

Könnyen előfordulhat, hogy ha az előbbieket lépésről lépésre kiszámoljuk, úgy érezzük, bizonytalanná válik az értékesítés. Ideális esetben a szobaéjszaka költsége +10% lesz a legalacsonyabb árunk, ami a napi árunk legalább 60%-a. Ez a 40%-os sáv az, ami a mozgástere az értékesítőnek, amin belül gyorsan léphet, ha taktikai árazásra van szükség. Ha nem vagyunk biztosak abban, hogy az így kalkulált árunk piacképes lesz, gondolkozzunk el azon, hogy milyen, a vendégeink számára értékes dolgot tudunk kínálni a szobával, melynek költségvonzata alacsony. A nem szokványos, kreatív ötletek általában ilyenek.

Az árazás követését, az árak kezelését könnyíti meg a Hotelgram szállodai szoftver, melyről itt olvashat bővebben.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

Hatékony revenue management stratégiák szállodák részére

By | Dinamikus árazás, Foglalási motor, Jövedelmezőség, Szállás weboldal, Tartalom marketing

Mi is az a hotel revenue management (hozammenedzsment, dinamikus árképzés)?

A revenue management népszerű koncepció a szállodaiparban: a hotel vagy szálláshely pénzügyi eredményeinek optimalizálására szolgál a bevételek maximalizálásával. A pontos jelentése a következő: a megfelelő szállodai szoba értékesítése a megfelelő ügyfélnek a megfelelő időben, a megfelelő áron, a megfelelő csatornán keresztül, a legnagyobb költséghatékonysággal.

Habár a hozammenedzsment más iparágakban is alkalmazható, a legnagyobb jelentősége talán mégis a szállodaiparban van, mivel a szállodák limitált számú szobával rendelkeznek, állandó költségekkel szembesülnek, ugyanekkor különböző keresleti szinteket kell, hogy kezelni tudjanak.

A szállodai bevételgazdálkodás fontossága és hatékonysága abból adódik, hogy kulcsfontosságú árképzési stratégiákat alkalmaz.

Az alábbiakban mutatunk néhány revenue management stratégiát, amellyel növelhető a szálloda üzleti tevékenysége.

  • Ismerjük meg a piacot!

A sikeres bevételgazdálkodási stratégia megvalósításához elengedhetetlen, hogy egyértelműen megértsük a piacot, és a különböző helyi tényezőket, amelyek befolyásolhatják a szezonális keresletet. Önnek is tisztában kell lennie a közönséggel és az igényeivel, kívánságaival és elvárásaival.

Ezen túlmenően meg kell értenie a piacon fennálló versenyt, és stratégiai döntéseket kell hoznunk az ár, a kedvezmények és a reklámozás tekintetében.

  • Szegmentáció és ároptimalizálás

A szobák értékesítési koncepciójának sikeressége megköveteli, hogy megfelelő módon szegmentálja ügyfélkörét. Ehhez meg kell határoznia az ügyfél különböző típusait, majd meg kell vizsgálnia ezeket a különböző szegmenseket, és értékelnie kell, hogy mikor foglalnak szállodai szobákat, milyen szobákat foglalnak, hogyan foglalják le őket és egyéb szokásokat.

Ha ezt elvégzi, akkor lehetővé teszi az árak optimalizálását az egyes szegmensek számára. Ennek egyik fő előnye, hogy ha az árakat egy adott szegmensre optimalizálták, az árváltozások minimalizálhatók.

  • A szállodai részlegek együttműködése nagyon fontos

Elengedhetetlen a szoros együttműködés a különböző szállodai részlegek között, mint például az értékesítés és a marketing, annak érdekében, hogy a felmerülő kérdésekre együttesen találjanak megoldást.

Nevezzen ki részlegvezetőket, és dolgozzon velük együtt. A szoros együttműködés segít abban is, hogy mindig következetesen kommunikáljunk a vendégekkel.

  • Stratégiai előrejelzések

Az előrejelzés a bevételi menedzsment stratégia fontos részét képezi, mivel lehetővé teszi a szállodavezetők számára, hogy a várt kereslet és teljesítmény alapján döntéseket hozzanak az árképzés, a promóció és a terjesztés terén.

  • A megfelelő árstratégia kiválasztása

Sok különböző árképzési stratégia létezik, és egyetlen stratégia sem garantálja a sikert. A szállodának egyedi stratégiát érdemes alkalmazni, figyelembe véve a kínálatukat, a célközönséget, és azt is, milyen stratégiát alkalmaznak a versenytársaik.

Versenyképes árstratégia, ahol az árak más szállodák árai alapján kerülnek megállapításra, közvetlen versenyt eredményez. Szerencsés, ha a szálloda többet kínál, mint a riválisai. Szezonon kívül azonban a kedvezményes stratégia lehet a legjobb, mert egy kevesebbet fizető vendég még mindig szerencsésebb, mint egy üres szoba. Egy másik lehetőség az értéknövelt megközelítés, ahol az árak magasabbak, de további szolgáltatásokat biztosítanak a vendégek számára.

  • Próbáljunk minél több közvetlen foglalást szerezni

Óriási előny, hogy a közvetlen foglalások nem követelik meg a jutalékot harmadik félnek, ami azt jelenti, hogy ideálisak a bevételek maximalizálására. Az egyik lehetőség erre az exkluzív ösztönzés, például a hűségpontok vagy ajándékok biztosítása azoknak az ügyfeleknek, akik közvetlenül a szálloda saját weboldalán keresztül foglalnak.

A Hotrest foglalási rendszere kitűnő partner a dinamikus árképzés kivitelezésében, hiszen gyorsan, egyszerűen, szabályrendszerek segítségével alakíthatja rugalmasan különböző időszakok szobaárait.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

5 DOLOG, AMI TÖBB KÖZVETLEN FOGLALÁST HOZ

By | Aktuális, Digitalizáció, Foglalási motor, Jövedelmezőség, Szállás foglalás

A független szállodák számos területen tudnak előnyre szert tenni a kevésbé rugalmas szállodaláncokkal, nagy kapacitású hotelekkel szemben. Ez nem igaz viszont a szobafoglalási rendszerekre, az OTA-kra – booking.com, expedia.com, szallas.hu, stb. -, melyek által megkívánt 15-25% jutalék sokszor szinte teljes egészében elviszi a kisvállalkozások árrését. Kézen fekvő lenne azt mondani, hogy akkor ne használják ezt a csatornát, de ez nem ilyen egyszerű. Számtalan kutatás bizonyítja, hogy – különösen a fiatalabb generáció – manapság keresőként használják ezeket és így jutnak el a nekik tetsző szállodák saját honlapjára.

Ennél jobb megoldás, ha a szálloda kivételes adottságaira, szolgáltatásaira alapozva, vagy speciális vendégkört – kutyások, üzletasszonyok, stb. – megcélozva irányítja magára a figyelmet és növeli a közvetlenül nála foglalók számát, vagyis a direkt foglalásokat. Öt olyan dolgot emelünk ki, amivel sikeresek lehetnek a kisebb szállodák is ezen a téren.

 

Fontos, hogy az első pillanatban megragadja valami a figyelmet

Bárhonnan is érkezik a weboldalra a látogató, az biztos, hogy határozottan tudja, mit keres. Ez lehet bármilyen konkrét információ, vagy csak a képek alapján szeretne jobban tájékozódni. Az sem kérdéses, hogy szállást keres, ezért ehhez kapcsolódó, gyorsan megérthető képet és néhány szavas tartalmat tegyünk egy ízléses felugró felületre. Utaljon lehetőleg arra a bizonyos egyediségre, de kiemelhetjük az OTA-kon, TripAdvisoron elért magas értékelésünket. Azon túl, hogy méltán büszkék lehetünk rá, saját oldalunkon is adjuk hírül. Egy piacvezető foglalási rendszer által végzett felmérés szerint a vendégek 76%-a hajlandó többet fizetni a magasabbra értékelt szállodákért. Semmiképp se az akciós árakra, csomagokra fecséreljük ezt az értékes felületet és időt. Akinek az fontos, meg fogja keresni, de mi inkább törődjünk a jövedelmezőségünkkel.

 

Fontos, hogy mobil eszközökön is könnyű legyen a foglalás

Ma már nem kérdés, hogy honnan szerzi be a turista a szükséges információkat. Jóllehet a böngészésben még jelentős szerepe van a PC-knek és laptopoknak, de meredeken ível felfelé a tabletek és okostelefonok görbéje is. Nem feledkezhetünk meg arról sem, hogy a foglalási rendszerek jóval előttünk járnak a felhasználói élmény nyújtásában, vagyis ott alap a mobileszközre történő optimalizálás. Ha a hotel weblapján bonyolult a navigáció, a mobil eszközzel kereső látogatói kör visszatér a közvetítői oldalakra. S bár a vendég megérkezik, a szálloda csak a jutalékkal csökkentett bevételre számíthat.

 

Fontos, hogy az oldal gyorsan áttekinthető legyen

Időről időre ellenőrizzük, hogy valóban az a tartalom van-e az oldalon, amire a potenciális vendégeink kíváncsiak. Ebben segítségünkre van az analitika, mely könyörtelenül megmutatja, hogy mi érdekli a látogatókat, vagy mi az, ami noha szerintünk nagyon fontos lenne, mégsem találnak rá. Viszont egy kisebb házban a vendégek alacsonyabb száma miatt lehetőség van közvetlenül tőlük is beszerezni azokat az információkat, melyek a korrekcióban segítségünkre lehetnek. A személyes megkérdezést egyébként is folyamatosan végezzük, mivel másképp nem lennének meg a szükséges támpontjaink a személyre szabott ajánlataink kialakításához. Persze ezt a mesterséges intelligencia is össze tudja gyűjteni, de ez kevésbé jellemzi a kis üzemméretű független házakat.

 

Fontos, hogy vonzó legyen a szállodánál történő foglalás

Egyértelműnek kell lennie, milyen előnyökkel jár a vendég számára, ha közvetlenül a szállodánál foglal. Ha az alacsonyabb árakkal próbálkozunk, akkor ismét a jövedelmezőségünket ássuk alá. Az árnak versenyképesnek kell maradnia, de nem alacsonyabbnak, ugyanis a versenyképességnek nem szinonimája az olcsóság. Mindezt olyan módon, hogy a foglalási rendszerek ne tudják utánunk csinálni. Mindegy, hogy mit találunk ki a direkt foglalások ösztönzésére, fontos, hogy igaz legyen a „Best Price Guarantee”. A biztosított árelőnyök esetében azt gondoljuk át, hogy mit tudnánk nyújtani a vendégnek, aminek a költsége alatta marad a közvetítésért kifizetett jutaléknak. Gondolkozhatunk szoba upgrade-ben (magasabb kategóriájú szoba alapár ellenében) – feltéve, ha többféle szobatípussal rendelkezünk -, bármilyen, a vendég számára fontos saját szolgáltatás beépítésében, vagy akár a vendégkör érdeklődési körének megfelelő külső lehetőségek elérhetővé tételében. Egy felmérés szerint a vendégek körében legkedveltebb a szoba upgrade, melyet a room service szolgáltatások követnek – kávé, tea bekészítés, reggeli szobában történő felszolgálása felár nélkül – és messze a legkevésbé vonzóak a szálláshely egyéb on-site szolgáltatásai.

 

Fontos, hogy a direkt foglalás előnyeiről sokan tudjanak

Ha valaki megfogadja az eddigieket, akkor biztos lehet benne, hogy a weblapját felkeresők a korábbinál nagyobb arányban foglalják le a szállást ott helyben. Ez már önmagában jelentős változást jelent, de még tovább lehet növelni azzal, ha a látogatottság növekedéséről is gondoskodunk. Ahogy kialakítottuk a megfelelő árstratégiát, majd ennek megfelelően publikáltuk az árainkat, fontos, hogy a lehető legtöbb csatornán keresztül eljuttassuk mindenkihez, hogy közvetlenül foglalva biztosíthatja magának a legkedvezőbb árat. Bárhol, ahol megjelenik a szálloda, különös tekintettel a közösségi oldalakra, mindenhol közzé kell tenni ezt a vendég és a magunk számára is előnyös foglalási megoldást.

 

Az ezeket támogató weboldalba építhető foglalási motorunkról bővebb információt olvashat itt.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

8 tipp a sikeres e-mail marketing kampányhoz

By | Digitalizáció, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség, Szállás weboldal, Tartalom marketing

Manapság a legtöbb iparág, a szállodaipart beleértve, elsősorban a közösségi médiára koncentrál, amikor marketingkampányukat tervezik. Ezt alapul véve könnyű beleesni abba a hibába, hogy elfeledkeznek az e-mail marketing kampányokról, és a lehetőségekről, amiket ez kínál. Ahhoz azonban, hogy valóban sikeresek legyen egy szálloda marketingje, érdemes ezeket a közösségi média kampányokat e-mail marketinggel is kiegészíteni.

A szállodáknak alapvetően az a céljuk, hogy minél több közvetlen foglalást érjenek el, és márkahűséget alakítsanak ki a vendégeknél.  Ennek eléréséhez nagyon fontos a helyes és célirányos kommunikáció. Az e-mail marketingnek fontos szerepe van ebben, ahogy óriási előnyei is: egyszerű, mindamellett költségkímélő megoldás. Különösen akkor lehet nagyszerű opció, ha egyébként nincs túl sok időnk az online marketing világában valami igazán kiemelkedőt véghezvinni.

Alább hasznos tanácsokat adunk arra vonatkozóan, mire érdemes figyelni az e-mail marketing során.

 

  1. Az e-mail listánk legyen organikus!

Ha potenciális ügyfelekkel kommunikálunk, az első és legfontosabb szabály: Ne spammeljünk! Az e-mail kampányunkat célszerű úgy beállítani, hogy engedélyezéshez kötött legyen. Ezáltal csak olyan embereket fogunk elérni, akiket valóban érdekel az, amiről írunk nekik.

Ha egy organikus e-mail listát alakítunk ki, annak nagyon sok előnye van. Így a törvényszegés is elkerülhető. A 2012 januárjától érvényes adatvédelmi törvény alapján a hírlevél küldéshez használt név és e-mail cím személyes adatnak minősül, ezért ezek tárolásához és kezeléséhez adatvédelmi nyilvántartási számot is kell igényelni.

Emlékezzünk arra, hogy ha egy vendég megadta az e-mail címét a foglalása során, még nem jelenti azt, hogy felhatalmaz bennünket arra, hogy hírleveleket küldhetünk neki. Erre külön fel kell kérni, és csak feliratkozás esetén vehetjük fel a vendéget az e-mail listánkra.

Ennek egyik módja, hogy egy regisztrációs űrlapot illesztünk be a szálloda weboldalára, aminek kitöltésével a felhasználó hozzájárul, hogy e-maileket kapjon tőlünk. Ugyanezt megtehetjük úgy is, hogy kitölthető kártyákat, lapokat helyezünk el a szállodánkban, amelyeket a vendégek feliratkozás céljából kitölthetnek.

Nagyon fontos, hogy ugyanúgy, ahogy megadjuk a felhasználóknak és vendégeknek a feliratkozás lehetőségét, arról is gondoskodnunk kell, hogy legyen lehetőségük leiratkozásra is. Célszerű ezután minden kiküldött e-mailben feltüntetni egy ’leiratkozás’ gombot vagy linket, amire kattintva a vendég sikeresen törölheti magát az e-mail adatbázisunkból.

 

  1. Ne feledkezzünk meg a mobilos felhasználókról!

Az okostelefonok terjedésének köszönhetően ma már egyre többen e-maileznek mobilról. Figyeljünk tehát arra, hogy az e-mail ugyanolyan minőségű legyen akkor is, ha mobilon jelenik meg, mint hogyha laptopon vagy asztali gépen. Ha erről nem gondoskodunk, szinte biztosra vehetjük, hogy a mobilos felhasználók el sem fogják olvasni az e-mailjeinket.

Néhány jótanács, hogyan tegyük mobilbaráttá az e-maileket.

 

  1. Időzítsük az e-mailjeinket!

Ha azt szeretné, hogy e-mail marketing kampánya sikeres legyen, akkor komolyan kell vennie az időzítést. Készítsünk egy ütemtervet, majd kövessük ezt pontosan. Nem célszerű túl gyakran e-mailt küldenünk, ez esetleg bosszanthatja az embereket. Viszont ha túl ritkán küldünk, megfeledkezhetnek rólunk. Ide kattintva hasznos tippeket kaphatunk arra vonatkozóan is, hogy mikor és milyen gyakran célszerű e-mailt küldenünk.

 

  1. Automatizáljuk a kampányainkat!

Számoljunk azzal, hogy nagyon sok e-mailt fogunk küldeni – ezek magukba foglalják a különleges ajánlatokat, a hírleveleket (hetente vagy havonta), üdvözlő e-maileket, érkezés előtti, távozás utáni e-maileket, és még sok egyéb mást is. Ez túl nagy mennyiség ahhoz, hogy manuálisan tudjuk küldeni őket. A megoldás a folyamat automatizálása. Könnyedén integrálhatja kampányát a PMS-be úgy, hogy a teljes kampányt testreszabható sablonokkal, listakezeléssel, közösségi média promóciókkal, nyomon követéssel is ellátja. Ezzel nagyon sok időt és energiát spórolhatunk.

 

  1. Legyenek az e-mailjeink személyre szabottak!

Automatizálhatjuk az egész e-mail küldési folyamatot, de ez nem jelenti azt, hogy egyetlen sablon szerinti e-mailt küldünk ki. Az ügyfelek ezt egyébként sem értékelik. Ha kapcsolatot szeretne létesíteni, és felkelteni az érdeklődésüket, célszerű az e-maileket testre szabni, amennyire csak lehetséges.

Vegyük például azokat a  visszatérő vendégeket, akik jellemzően a wellness szolgáltatás miatt látogatják szállodánkat. Valószínűleg nagyra értékelnék, ha tájékoztatnánk őket minden új, kedvező wellness csomagajánlatunkról. Meg kell próbálnunk személyre szabni az e-maileket annak érdekében, hogy akinek címezzük, az valóban érdeklődéssel olvassa azt.

Más, jelentéktelennek tűnő dolgok is nagyon fontosak lehetnek, mint például a megszólítás. Ha lehetőség van rá, szólítsuk a címzettet a nevén és ne általánosítsunk. Az általános megszólítás eleve gyanút ébreszt az olvasóban, így nagyobb eséllyel törli olvasás nélkül a levelet.

 

  1. A tartalom kulcsfontosságú

A szállodaiparban a jó tartalom egyszerűen olyan tartalom, amelyet az ügyfelek hasznosnak találnak. Bármi lehet ez, a kedvezményes ártól a bennfentes információkig, és tippek arra vonatkozóan, hogyan tervezhetik meg a következő nyaralásukat.

Mind a meglévő, mind a potenciális ügyfelek értékelni fogják, hogy az elsőkézből értesülhetnek a legújabb csomagjairól, vagy az új létesítményekről és szolgáltatásokról. Tartsuk észben a célközönséget, figyeljünk arra, kit mi érdekelhet.

 

  1. Figyeljünk a visszajelzésekre!

Azok az e-mailek, amelyeket a vendégeknek távozásuk után küldünk (megköszönve, hogy minket választottak) nagyszerű lehetőségeket kínálnak. A vendég különlegesnek fogja érezni magát, mindenképp értékelni fogja a figyelmességünket. Ezen kívül az e-mailünkbe beilleszthetünk egy kitöltendő kérdőívet, amivel visszajelzésre ösztönözhetjük a vendégeket. Az eredmények pedig sokat segíthetnek abban, mik azok a dolgok, amikre oda kell figyelnünk, vagy fejlesztenünk kell szállodánkban.

 

  1. Kövesse nyomon a kampányát!

Honnan fogjuk tudni, hogy a kampány sikeres vagy sem? Mindent nyomon kell követnünk, az átkattintási aránytól a foglalásokig!

Mindent teszteljünk, amit csak tudunk! Figyeljünk arra, ami működik, és ragaszkodjunk ezekhez a módszerekhez. Igyekezzünk észrevenni, ha valami nem működik, és próbáljuk javítani a hibákat. A folyamatos tesztelés és nyomon követés lehetővé fogja tenni számunkra, hogy valóban sikeres kampányokat tervezzünk, amik megfelelnek a célközönségünk igényeinek.

 

Egy jól megtervezett e-mail marketing kampánnyal nemcsak  új vendégeket és több foglalást érhetünk el, de az ügyfeleink és vendégeink értékelni fogják a figyelmet is. Van valami személyes az e-mailben, amit nem lehet a közösségi médiában reprodukálni. Ha az e-mail kampányunkat sikeresen használjuk, úgy tarthatjuk a kapcsolatot a meglévő és potenciális ügyfelekkel, ahogy egyébként más felületen nem volna lehetséges.

A Hotelgram PMS szoftverünk CRM rendszere lehetővé teszi, hogy vendégadatait különböző szempontok szerint szűrje és a vendégeket különböző szegmensekbe sorolja, majd a kialakított szegmenseknek megfelelő hírlevél kampányokat indítson részükre. CRM-ünkben automatizált kampányokat hozhat létre, egyedi e-mail templateket alakíthat ki vagy a kiválasztott cégek számára autómatikus árengedményeket ajánlhat ki. Korábbi vendégeinek, hírlevél feliratkozóinak születésnapi üdvözletet küldhet. Szálloda CRM rendszerünk segítségével, vendégeinek megérkezésük előtt vagy távozásuk után egyedi e-maileket küldhet, így már ezen a ponton elkezdheti őket törzsvendégekké változtatni.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

TUDATOS VAGY ÁRÉRZÉKENY A TURISTA?

By | Aktuális, Digitalizáció, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség

Az árazás a stratégiai döntések egyik legfontosabbika, egyben az egyetlen marketing eszközünk, amivel közvetlenül hatással tudunk lenni cégünk árbevételére. Épp e közvetlen kapcsolat miatt lett az árazás a hotelmenedzsment legfelelősségteljesebb mozzanata. Minél kisebb kapacitásról van szó, annál fontosabb, hogy a megfelelő árat kínáljuk a megfelelő helyen, a megfelelő potenciális vendégkörnek. Érzékeny rendszerről van szó, mert a felsorolt négy tényező – kapacitás, ár, értékesítési csatorna és vevő – egyidejű kezelését kívánja meg.

Azoknak, akiknek nincs megfelelő árstratégiájuk, nem marad más megoldás, mint követni a versenytársak árait. Kapóra jön nekik az az általános vélekedés is, miszerint a ma turistájának legfőbb jellemzője az árérzékenység. Fel kell tennünk itt a kérdést, hogy valóban érzékenységről van szó, vagy inkább arról, hogy az egyre több gyakorlott utazó immár tisztában van azzal, hogy mit várhat el az adott szobaár ellenében. Ha az utóbbi igaz, akkor inkább „ártudatos” vendégről beszélhetünk.

 

A tudatos turista a szolgáltatásra, az árérzékeny az árra figyel

A tévhitekkel ellentétben az árérzékeny turista jellemzője ritkán az átlag alatti jövedelmi helyzet, sokkal inkább az akcióvadász, sikervásárló vagy luxus-aszkéta vásárlói csoportok valamelyik tagja. Ez a típus a döntésnél a legkevésbé foglalkozik a szolgáltatás jellemzőivel, ellentétben a tudatos turistával, aki viszont összehasonlítja az egyes hotelek szobáinak felszereltségét és a szálloda egyéb kínálatát is. Mivel ugyanazon célcsoporton belül is megtalálható ez a kétféle vásárlói típus, ugyanazt a terméket – szobát – többféle kialakításban kínáljuk nekik. Különböző elnevezéssel kerülnek ezért értékesítésre a szobák: standard, classic, superior, premium, exclusive és még sorolhatnánk sokáig a kreatív elnevezéseket. Fő, hogy mindenki megtalálja a számára már a foglalásnál élményt adó kínálatot. Üzemeltetési szempontból viszont szinte elhanyagolható a különbség a ráfordítások oldalán.

 

A tudatos turistának érték a rugalmasság, az árérzékenynek a kompromisszum

Ahogy a légitársaságok már évtizedek óta, a szállodák az online foglalási rendszerek megjelenése óta feltételekhez kötik az árengedményeket. Mivel mindkét szóban forgó típus gyakorlott utazó, ehhez már hozzá is szokott és nem lepődik meg, nem reklamál. Sőt az árérzékeny csoport kifejezetten keresi a kedvezményeket, még azt is inkább kockáztatja, hogy utazásának meghiúsulása esetén elveszti a foglalás összegét. Ilyet egy tudatos turista nem tenne soha, ő jóval óvatosabb. Az előre fizetést – akár hónapokkal előre is akár – a szakmában jelentős engedménnyel viszonozzuk. A mérték már tőlünk függ és az is, hogy mire vonatkozik. Ezzel a technikával akár tudatosan, akár nem, de a kereslet fizetési hajlandóságát állítjuk stratégiánk középpontjába.

 

A tudatos turista azt foglalja, amit akar, az árérzékeny azt, ami előnyösebbnek látszik

A tudatos vásárlói kör a szálloda weboldalára határozott elképzeléssel érkezik, azt kezdi el keresni, és ha megtalálja, nagy valószínűséggel foglal. Nehéz eltéríteni szándékától, ellentétben árérzékeny társától, aki a „jó üzlet” érdekében hosszabb időt tölt el és hajlandó a különböző csomagajánlatokat is átböngészni. Ha talál olyat közöttük, amivel megítélése szerint jobban jár, azt fogja lefoglalni. Kérdés, hogy mi jól áraztuk-e be a saját szempontunkból a csomagot, vagyis mekkora árrés realizálható belőle. Egyúttal arra is ügyelni kell, nehogy a túlságosan bonyolult csomagárazás saját magunk és munkatársaink számára állítson csapdákat.

 

A tudatos turista visszatérhet, az árérzékeny soha

A nagy árkedvezményhullámok a foglalások számának emelkedését eredményezik, szerencsés esetben a forgalmat is növelik, visszatérő vendégkör kialakítására viszont biztos, hogy nem alkalmasak. Az árérzékeny turistát biztos, hogy elcsábítja legközelebb az épp kedvezőbb árat kínáló versenytársunk, hiszen – mint említettük – erre figyel a legjobban. Ez ellen annyit tehetünk, hogy ha bármilyen megfontolásból promóciós árazást folytatunk bizonyos ideig, tervezzük meg, hogy milyen más vendégkapcsolatot erősítő eszközt vetünk még be mellette.

 

A tudatos és az árérzékeny turistára is szükségünk van

Mindezek mellett nincs szálloda, mely lemondana bármelyik típusú vásárlójáról, illetve vendégéről. A hotel üzleti céljait megfogalmazó tervekben szerepelnek a gondosan szegmentált célcsoportok. Ezek mixének összeállításakor vegyük figyelembe az egyes csoportok vásárlási szokásait és az egymáshoz való arányukat határozzuk meg, ahogy tesszük ezt az üzleti és szabadidős két nagy csoport esetében is. Az arányokat pedig az árazásnál következetesen tartsuk be, amit az erre a célra szabaddá tett kapacitásokkal szabályozhatunk. Ezt a komplex és érzékeny rendszer irányításában segítenek a különböző revenue management szoftverek, de a végső döntést az árazásban továbbra is az embernek kell meghoznia.

 

A HotRest kínálatában a Hotelgram szállodai szoftver rendelkezik az árazást segítő megoldásokkal, melyről itt olvashat bővebben.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

Mi az a Channel Manager és hogyan hasznosítható a szállodaiparban?

By | Foglalási motor, Jövedelmezőség, Munkaerő, Szállás foglalás

A Channel Manager rendszereket az elmúlt években fejlesztették ki azzal a céllal, hogy a szállodák értékesítésének működését segítse, illetve a szálloda online értékesítését fellendítse. A Hotel Channel Manager egy olyan rendszer, ami automatikusan frissíti a szálloda szabad kapacitását és árait az online helyfoglaló portálokon. Ezáltal kezeli a helyfoglalásokat is, így a szálloda egyszerűen kínálhatja a szobáit online, elkerülve a túlfoglalás kockázatát és az esetleges eltérést a különböző platformokon feltüntetett árak között. 

Rendszeresen felmerülő probléma a szállodák esetében, hogy nehézkesen működnek együtt az online helyfoglaló portálokkal, mint például a booking.com vagy a szallas.hu. Ennek okai lehetnek, hogy nincs elég személyzet, idő és kapacitás a szálloda részéről arra, hogy ezeket a kapcsolatokat eredményesen kezelni tudják. Egy másik jellemző hiba, hogy csak néhány szobát hirdetnek meg online, ezzel próbálva elkerülni a túlfoglalást. 

A Channel Manager rendszer mindezen problémákra megoldást jelenthet. A Channel Manager alkalmazásával a szálloda közvetlenül frissítheti a szabad kapacitást és az árakat az összes IDS és GDS rendszerben, a személyzet bevonásával vagy anélkül.

Hogyan működik a Channel Manager?

A Channel Manager összekapcsolja a szálloda foglalási motorját vagy PMS-ét az összes nagyobb online forgalmazási csatornával. Így egy foglalás esetén a Channel Manager automatikusan frissíti a szálloda szabad kapacitását az összes csatlakoztatott csatornán. Tehát a szálloda személyzete mentesül az alól, hogy az összes ilyen felületen manuálisan változtassa a rendelkezésre álló szabad szobák számát. 

Természetesen fordítva is igaz mindez: abban az esetben, ha a foglalás nem közvetlenül történik, hanem egy online helyfoglaló portálon keresztül, a Channel Manager automatikusan frissíti a szabad szobák számát minden csatlakoztatott csatornán és a szálloda foglalási motorjában, illetve a PMS-ben is.

Következtetésképp, a Channel Manager használatával a szálloda időt és pénzt takarít meg.

A személyzet egyszerűen és könnyen lekérheti az összes foglalást az összekapcsolt PMS-ről vagy a Channel Manager foglalási oldaláról. Minden szükséges információ rendelkezésre áll, beleértve a fizetést és a vendégek adatait is. Ezáltal az egyes foglalások kezeléséhez szükséges idő jelentősen csökkenni fog.

Csakúgy, mint a szabad szobák száma, az árak is egyszerűen frissíthetők a Channel Manager rendszerén keresztül. A szálloda szabályozhatja az árait az összes csatolt csatornán és felületen. Ezenkívül egyéni, automatikusan érvénybe lépő szabályokat is beállíthatunk és használhatunk a Channel Manageren keresztül. Akár minden egyes csatornára különféle árképzési szabályokat is beállíthatunk.

Megéri a Channel Manager a ráfordított befektetést?

Az értékesítési csatornák hatékony kezelésének, zökkenőmentes működésének biztosítása érdekében a szükséges technológiára történő befektetés viszonylag magasnak tűnhet más online foglalási szolgáltatásokhoz képest. Azonban, ha összehasonlítjuk a Hotel Channel Manager előfizetésének költségét az ugyanazon műveletek manuális végrehajtásához szükséges személyzeti időt és az erre az időre fizetett bért, a konklúzió az, hogy mindenképp érdemes használni a Channel Manager alkalmazást.

Amikor a megtérülésről gondolkozunk, vegyük számításba azt az időt, ameddig a foglalások kezeléséért felelős beosztottaknak minden egyes csatornán frissítenie kell a rendelkezésre álló szabad szobák számát. Szorozzuk ezt meg a szálloda által használt egyéb csatornák számával, illetve a havi átlagos foglalások számával. Vegyük alapul azt a bért, amit erre az időre ki kell fizetnünk a beosztottaknak, és ezt hasonlítsuk össze a Channel Manager havi előfizetésének költségével. Nem kétséges, hogy a szállodai Channel Manager egyike a legjobb befektetéseknek.

Hogyan válasszuk ki a megfelelő Channel Managert?

A Channel Manager első beüzemelése meglehetősen bonyolult feladat, rendkívül sok beállítást kell végrehajtani és a tesztelni ahhoz, hogy minden jól működjön. A megfelelő szállodai Channel Manager kiválasztása is kritikus kérdés. Ne válassza a legolcsóbbat! Válassza ki az Ön igényeit jobban kiszolgáló rendszert, amely garantálja a zökkenőmentes és folyamatos kapcsolatot Ön és az Ön által használt online helyfoglaló portálok között. Ha nem már bevált és régóta működő Channel Managert választ, sok baj, kellemetlenség és pénzveszteség keletkezhet. Válasszon ki egy olyan Channel Manager-t, amely kezeli az Ön által használt online helyfoglalási portálokat, stabilitást és biztonságos tranzakciókat kínál, ezáltal hatékony támogatást nyújt.

A Hotrest Channel Manager-e mindezt biztosítja Önnek. Keressen bennünket bizalommal, minden kérdésére választ adunk!

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • egy modern, könnyen használható és tanulható szálloda rendszert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • integrált szálloda szoftver modulokat kap, amik jól működnek együtt
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • szálláshely és vendég adatai biztonságban lesznek
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit