fbpx
Category

Árazás

Egy ütős értékesítő csapat 5 legfontosabb jellemzője

By | Árazás, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség

A szálláshelyek jövedelmezősége mérettől függetlenül attól függ, hogy mennyire sikeresek kapacitásaik értékesítésében. A szálláshely lelke az értékesítés, mely jórészt a szobák eladását és az egyéb szolgáltatások helyszínen történő – ún. on-site – értékesítést jelenti. Ezért fontos a vendéggel közvetlenül kapcsolatba kerülő munkatársak – recepciósok, pincérek, pultosok és hostessek – felkészítése is, de a motor mindenképp a jól képzett értékesítői csapat, a „sales force”. Egy kiélezett versenyben a költséggazdálkodás racionalizálásának is persze meg van a helye, de annak Határt szabnak a minőséggel szembeni elvárások, vagyis a jövedelmezőség javítása erről az oldalról korlátokba ütközik. Marad tehát az árbevételek növelése a kapacitások jobb kihasználása révén és – amennyiben lehetséges – az árak optimalizálása. Ha valóban ekkora szerepe van az értékesítőknek, akkor érdemes feltenni a kérdést, hogy milyennek is kell lennie ennek a csapatnak? A kérdésre itt a legfontosabb 5 választ adjuk meg, de tekintettel a téma jelentőségére és komplexitására, a jövőben még többször fogunk ezzel foglalkozni.

 

Az ütős értékesítő csapat jól szervezett

Több megoldás lehetséges, a lényeg az, hogy a modellek előnyeit és hátrányait mérlegelve válasszuk ki az adottságokat és a tulajdonosi hozamelvárást leginkább figyelembe vevő változatot. A legkisebb házban is teljes embert kíván az értékesítés, még akkor is, ha a más operatív területen dolgozó kollegákra bizonyos részfolyamatok átruházhatók. Ez sokszor a munkaerőhiányból fakadó kényszerhelyzet, de hogy hatékony-e, az általában csak a problémák megjelenésekor derül ki. A kis üzemméretű egységeknél jellemző a klasszikus – ún. sziget – modell, ahol az egy-két értékesítő a hozzájuk tartozó területen az egész folyamat minden lépését, a lead generálástól a szerződéskötésig egyedül végzik, önálló döntéseket hoznak, melyekért felelősséggel is tartoznak. Felettesük általában a szálláshely vezetője, sokszor egyben a tulajdonosa is. Jellemzően az egyéni és csoportos vendégkörrel foglalkozó kollegák munkája nem kapcsolódik össze, van, amikor távmunkában történik az alkalmazásuk. Ez a megoldás megköveteli a magas színvonalú IT eszközöket és alkalmazásokat, a kollegák ezek használatára történő betanítását, magas szintű folyamatszervezést, egy világosan megfogalmazott marketing stratégiát és nyomon követhető, számszerűsített értékesítési tervet. 30 szoba felett és magasabb hozamelvárás esetén már érdemes az értékesítési folyamatot részekre bontani és a lead generálás, azok minősítése, illetve a partnerkezelés lépéseit az arra kiválasztott kollegákra bízni. Az információáramlást és a mérhetőséget ebben az esetben egy megfelelő CRM rendszer biztosítja, aminek kiválasztása körültekintést igényel. Nagyobb kapacitás esetében szegmensenként alakítható ki több kisebb csoport, melyeken belül szorosabb a kapcsolat az egyes részfolyamatokért felelősök között és az információáramlás is hatékony. Ez utóbbi megoldás valójában az első két modell egyfajta ötvözete. A szervezeti felépítésre vonatkozó döntés meghozatalakor az mérlegelendő, hogy mekkora arányban szeretnék a közvetlen foglalások számát növelni – úgy egyéni, mint csoportos körben -, lévén ez közvetlenül befolyásolja a jövedelmezőséget.

 

Az ütős értékesítő csapat jól felkészített

Nem lehet eléggé hangsúlyozni a tréningeztetés fontosságát az értékesítési területen. A piaci környezet folyamatos változása, a kiélezett versenyhelyzet megköveteli az értékesítőktől, hogy folyamatosan fejlesszék képességeiket, megismerjék az új eladási technikákat. A jó értékesítő nem születik, nem egy jellemvonás, ami vagy van, vagy nincs. Ahogy tökéletes értékesítő, úgy tökéletes szálloda sincs, de mindkettő fejleszthető és fejlesztendő. Sokszor fordul elő, hogy egy-egy tapasztalt értékesítő felvételét követően a menedzsment megoldottnak tekinti a kérdést és következő hónaptól elvárja a mutatók pozitív irányú változását, majd csalódott, ha ez nem következik be. Empátia, fókuszálás, felelősségvállalás, optimizmus, önállóság – ez az öt alapvető készség, aminek a folyamatos karbantartása nélkül a teljesítmény csökken. Mivel – mint jeleztük – az értékesítési csapat alkotja a cég gerincét, ha felkészítés nélkül várunk el eredményeket, vagy ami gyakori hiba, csak a kommunikációs és értékesítési technikákra fókuszálunk, nem csoda, ha ezek nem jelentkeznek.

 

Az ütős értékesítő csapat jól tájékozott

A tájékozottság négy területre terjed ki: saját szolgáltatásokra és termékekre, a versenytársak szolgáltatásaira és termékeire, a célpiacokra és célcsoportokra, valamint a szálláshely környezetére, vagyis arra a desztinációra, ahol működik. Az első nem kérdés. A második mélyreható ismerete nélkül ugyan miképp tudna bárki érvelni a saját előnyei mellett, hogy is lehetne az egyedi profilt kialakítani, a szállodát jól pozícionálni? A célpiacok és célcsoportok ismerete már komoly tájékozottságot feltételez, ami általában kutatásokból, elemzésekből szerezhető meg, ezért érdemes a munkatársakat ilyen tematikájú szakmai eseményekre, továbbképzésekre mindenképp elküldeni. Ha mást nem, legalább a megfelelő webinárokra beregisztrálni őket, ami egy költségkímélő megoldás. A befektetés mindenképp megtérül az értékesítési folyamat lerövidülésében és eredményességében.

 

Az ütős értékesítési csapat lojális

A potenciális partner bizalmának megnyerése feltételezi, hogy az értékesítő megfelelő empátiával közelít a problémája megoldáshoz, ami sokszor háttérbe szorítja a céges érdekeket. Az, hogy végül milyen ár szerepel az értékesítési folyamatot lezáró szerződében, vagy foglalásban, egyáltalán nem mindegy az üzemeltetés és a jövedelmezőség szempontjából, hisz magas kihasználtság mellett is lehet veszteségesen működni. Ha az értékesítők tisztában vannak az üzleti célokkal és lehetőségekkel, képesek lesznek megtalálni az egyensúlyt a vendég igényei, a piaci kereslet és a cég piaci helyzete között, mindkét fél megelégedésére. Ez a kockázata annak is, ha bármilyen megfontolásból az értékesítést, vagy annak egy részét kiszervezi a szálloda, vagy túlzott mértékben támaszkodik a közvetítőkre, OTA-kra. A megelőzés eszköze a tréning, a folyamatos kapcsolattartás és motiválás, illetve a közvetlen foglalások növelése.

 

Az ütős értékesítési csapat jól el van látva a szükséges eszközökkel

Az előbbi négy feltétel mellett fontos, hogy minden olyan eszköz és szoftver rendelkezésére álljon a kollegáknak, amivel lerövidíthetik az értékesítésre fordított időt, leegyszerűsíti a kommunikációt és a kapcsolattartást, folyamatos visszajelzést ad a kollegáknak munkájuk eredményességéről és követhetővé, irányíthatóvá teszi a menedzsment számára ezt a komplex területet. CRM szoftver, Revenue management rendszer, mobileszközökön futtatható programok, mobilapplikációk már mind rendelkezésre állnak, melyek között minden méretű és típusú szálláshely megtalálja a rászabott megoldást.

Bővebb információt ezekről itt olvashat.

A belföldi turizmus 5 legfontosabb szegmense

By | Aktualitás, Árazás, Jövedelmezőség

A kedvező gazdasági folyamatoknak köszönhetően van érdeklődés és fizetőképes kereslet a belföldi utazások iránt. Ott, ahol a vendégkör 70-75%-át teszik ki honfitársaink, fontos, hogy minél pontosabban tudjuk, hogy kik is ők valójában, milyen igényeik vannak. Ma már egyre töredezettebb a kép, amit a fogyasztói kutatások elénk tárnak. Itt most az öt legfontosabb csoporttal foglalkozunk, amelyekre mindenképp érdemes odafigyelni, ha az árbevételeink több mint 60%-a belföldi vendégtől származik.

 

A céges partnerek

A gazdasági fellendülés az üzleti utazások, a céges rendezvények, konferenciák növekedését hozza el. A szállodák jellemzően kiemelten kezelik az üzleti utazókat, hiszen akkor lehet rájuk számítani, amikor a szabadidősök kevésbé foglalnak szobát. Itt szintén találkozunk egyéni és csoportos vendégekkel, csak egész más csatornákon keresztül érhetjük el őket. Az integrált szállodai szoftverek mellett ezért fontos, hogy legyen olyan CRM rendszerünk is, melynek segítségével pontosan követni lehet a már meglévő és potenciális partnercégek jellemzőit, érdeklődéseit és foglalásait. A szabadidős turisták foglalásainak magas fokú automatizálásával az értékesítőink idejének jelentős része felszabadul, melyet célszerű az üzleti piacra átirányítani. Fel kell készíteni őket a proaktív értékesítésre, ami ugyan némi időt vesz igénybe, de a ráfordítások bőven megtérülnek az üzleti szegmens növekvő árbevételében.

 

Kettesben utazó párok

Az utóbbi tíz-tizenöt év kereslet oldali változásai legjobban náluk érhetők tetten. Azt tapasztaljuk, hogy a klasszikus csoportismérveknek – mint például a korosztálynak – egyre csökken a jelentősége. A fogyasztói és utazási szokásainkat már sokkal inkább az életstílusunk határozza meg, ezért ebben az esetben is bármelyik korosztályból számíthatunk érdeklődőre. Az is tény, hogy a szabadidős utazások között a párjukkal utazók aránya a legnagyobb, összehasonlítva a többi csoporttal. Ez a trend várhatóan a jövőben is megmarad. Belföldi utazásokról lévén szó, itt jellemzően mindenki saját maga szervezi a pihenését, ezért ha erre a szegmensre építünk, kiemelt jelentősége van, hogy minél szélesebb foglalási lehetőséget kínáljunk. Ez a saját honlapunk foglalómotorjától egészen a nagy foglalási rendszerekig (OTA-kig) terjed és ez utóbbiak esetében se elégedjünk meg egyetlen rendszerrel. A különböző OTA-k felhasználói különböző fogyasztási és utazási szokásokkal rendelkeznek, amit jó tudni. A szerződéskötés során feltétlenül kérdezzünk rá a felhasználóik jellemzőire, mert csak így tudunk egy optimális mixet beállítani. Az egyes csoportoknak nem csak az igényei, de a fizetőképessége is nagyban különbözik egymástól. Ez a helyszíni értékesítés esélyeit befolyásolja. A több foglalási rendszer kezelését ma már channel manager szoftverek segítik, azaz nem követel több munkát az értékesítőktől ezek napra készen tartása.

 

Baráti társaságok

Hivatalos besorolásuk az, hogy szabadidős csoportos szegmens, jóllehet a foglalás ugyanazokon a csatornákon keresztül történik jellemzően, mint az egyéni vendégek esetében. Ha erre felkészülünk, akkor már a foglalómotornál is úgy kell beállítani az egyidőben foglalható kapacitást, hogy egy tranzakcióval meg lehessen oldani. Ennek akkor van jelentősége, ha értékesítési stratégiánkban kiemelt jelentősége van ennek a szegmensnek és a csoportos foglalást meghatározott kedvezményekkel kívánjuk ösztönözni. Ha nem biztosítunk ilyen foglalási lehetőséget, ezzel nem csak azt a bizonyos „customer journey”-t nehezítjük meg a weboldalunkon, hanem a szobabeosztás sem biztos, hogy az elvárásoknak megfelelően kerül rögzítésre. Ez viszont a megosztott értékelésnél üthet vissza. Fontos tudni azt is, hogy a baráti társaságok utazási motivációja rendkívül széles skálán mozog, de egy dologban azonosak, mégpedig, hogy többnyire konkrét programra, témára épülnek. Ez lehet bármilyen rendezvény, fesztivál, bor- és gasztroturizmus, vagy valamelyik aktív turisztikai termék. Ezért első lépésben ki kell választanunk azokat a motivációkat, melyek a leginkább illenek a környék és saját szálláshelyünk kínálatához, majd második lépésben a megfelelő online marketing eszközökkel elérni és saját honlapunkra terelni a potenciális vendégeket.

 

Nyugdíjas csoportok

Nem túl nagy, de igen jól lehatárolható és megcélozható a következő szegmensünk. A mai 65+ korosztály már jóval aktívabb, mint elődei, jellemzően ebben a korban szeretnék bepótolni azokat az élményeket, melyekből eddig a munkájuk miatt kimaradtak. Noha egyre kevésbé jellemző rájuk, hogy nem lennének elérhetők a modern kommunikációs csatornákon keresztül, vagy ne rendelkeznének megfelelő eszközökkel, mégis jellemző maradt rájuk a csoportos utazás. A motivációk között jellemző az erős kulturális érdeklődés – ideértve a gasztronómiát is – és a természeti látnivalók felkeresése. Általában igényes, gyakorlott utazókról van szó, akik hétköznap is ráérnek, így a kihasználtságunk is kiegyensúlyozottabb lehet rajtuk keresztül. Egy jó CRM rendszer ennél a szegmensnél is nélkülözhetetlen a sikeres értékesítéshez.

 

Gyerekes családok

A belföldi vendégek második legnépesebb csoportjával külön foglalkoztunk már, itt inkább csak az értékesítést befolyásoló szempontokra térünk ki. Ők azok, akik minél több közösen átélhető élményre vágynak a lehető legbiztonságosabb környezetben. A családok elhelyezését a mai elvárásoknak megfelelően biztosító szobák megléte alap, ami mellett fel kell sorakoztatni a különböző életkorú családtagok számára kialakított, lehetőleg nem szokványos szolgáltatásokat. A biztonság a foglalásokra és az ígéretek beváltására is értendő, különösen a szobák és az egyéb szolgáltatások esetében. Minél jobban vizualizáltak ezek az információk, annál nagyobb a bizalom a foglaláshoz és minél áttekinthetőbb a foglalási folyamat, annál nagyobb az esély, hogy a weboldal látogatójából vendég lesz.

Az értékesítést támogató eszközökről bővebben itt olvashat.

5 dolog a gyerekkel utazókért

By | Árazás, Foglalási motor, Jövedelmezőség, Szállás foglalás, Szállás weboldal

Egyre inkább belátják a szállodai marketingesek és értékesítők, hogy ha mindenkinek meg akarnak felelni, akkor az egy jellegtelen, standardizált környezetet eredményez. A trendeket figyelve azt látjuk, hogy a legsikeresebb hotelek azok, akik bátran és határozottan választják ki célcsoportjaikat és ehhez igazítják szolgáltatásaikat. Az utóbbi években nyílt szállodák esetében sok példát látunk arra, hogy ez a profil akár emeletenként is eltérő. A „hybrid concept” látványosan ötvözi a korábban elkülönülő szállástípusokat nem csak besorolás tekintetében, hanem akár a hagyományos szállodák és a parahotelek esetében is.

Most a gyerekkel utazók igényeit járjuk körbe, és arra a kérdésre keressük a választ, hogy hogyan tudunk minél több foglalást realizálni ebből a többrétegű szegmensből. Korábban a gyerekbarát szállodákkal, mostanában inkább a családbarát hívószóval találkozunk többet. Érkezés aztán kiderül, hogy vendég és szolgáltató vajon egyformán gondolkodik-e erről. Hát akkor mire is kell figyelni?

 

Fontos, hogy biztonság legyen

Egy szó, több tucat értelmezés, amire figyelnünk kell. Biztonságos környezet, biztonságos szoba, biztonságos közös helyiségek. Ezekre általában figyelünk, de azért nem árt egy gyakorló anyukának a segítségét kérni – akár munkatársaink közül -, hogy járjon mindent körbe és szóljon, ahol problémát lát. Az ő szeme jóval érzékenyebb egy átlagos szállodásénál. Ez nem azt jelenti, hogy azonnal átalakításokba kellene kezdeni, de a gyerekes családok figyelmét mindenképp fontos felhívni ezekre. Egy ilyen figyelmesség ráadásul a szálloda értékelésében is minden bizonnyal előnyösen fog megjelenni.

 

Fontos ismerni a családosok különböző csoportjait

Nem nehéz belátni, hogy a különböző korú és számú gyerekekkel utazó családok egymástól jelentős mértékben eltérő igényekkel és elvárásokkal rendelkeznek. Magyarországon a gyerekbarát szálláshelyen többségében a csecsemőkre és az óvodásokra koncentrálnak, de van, ahol ez is kimerül néhány szükséges eszköz – babakád, WC ülőke, etetőszék – biztosításában. Az animátorok inkább a kisiskolás korosztály szórakoztatására készülnek fel, így a kiskamaszok továbbra is kiesnek a látókörből, pedig az ő szüleik is megérdemlik a néhány órás szabadságot. A helyiségek kialakításánál persze arra sem árt azért gondolni, hogy a gyerekes családok egy része a közös pihenés minden percét együtt szeretné tölteni, mivel erre a hétköznapokban nincs lehetősége. A kisebbek egyébként is igénylik, hogy a számukra biztonságot jelentő felnőtt látótávolságban legyen. Az utóbbi időben divatossá vált családbarát jelző pedig csak azokra a szálláshelyekre igaz, ahol párhuzamosan nem csak a különböző korú gyerekek, hanem a különböző, de együtt utazó generációk is megtalálják a számukra érdekes és izgalmas szórakozást. Ezt legegyszerűbb a programok oldaláról megközelíteni, vetélkedők, sportprogramok, vagy épp közös főzések közepette ritka, hogy valaki ne érezné jól magát.

 

Fontos, hogy legyen megfelelő szobatípus

Egy szálláshely tervezésénél a szegmentáció ritkán döntést befolyásoló tényező, így jellemzően a már kész szobákat kell megvizsgálnunk abból a szempontból, hogy ténylegesen hány fős család elhelyezésére alkalmasak. A vendégek ritkán fogadják el, hogy pihenésük alatt kényelmetlenebb körülmények közé kerüljenek, mint amilyenek között egyébként élnek. Épp ellenkezőleg, azaz szabadsága során mindenki vágyik egy csipetnyi luxusra. Nézzünk szembe az adottságainkkal és ennek megfelelő legyen a szobaleírás is. Gyakori hiba, hogy erről nem esik szó a megjelenéseknél, amiből később csak kellemetlenség származik. Ebben az esetben is igaz, hogy ha erre is felhívjuk a potenciális vendégek figyelmét még a foglalás előtt, figyelmességünknek magasabb reputáció lesz a jutalma. A szobatípus kérdésénél figyelembe kell venni azt is, hogy amikor családról beszélünk, ez több variációt takar, az egyszülőstől a mozaikon át a klasszikusig. Ha tisztában vagyunk azzal, hogy mit tudnak a szobáink, célzottan tudunk egy jól meghatározható csoportot kiszolgálni. Utána még tovább lehet gondolkozni, hogy mit tegyünk a házi kedvenceikkel együtt utazó családokkal, ami annak ellenére, hogy egy jelentős méretű csoport, számukra igen szűkös a kínálat.

 

Fontos a szolgáltatás és az ár összhangja

A legnehezebb döntés a szállodában a szolgáltatások optimális árazása. Ebben az esetben különösen. Abból induljunk ki, hogy az általunk vendégül látni kívánt családok számára mi jelenthet különös értéket. Ha ezt tudjuk nyújtani, akkor könnyebb helyzetben vagyunk. Már csak azt kell átgondolnunk, hogy miképp tudunk a vendégek számára könnyen átlátható, a kollegáink számára könnyen kezelhető árakat meghatározni, miközben az üzemeltetési szempontokat is figyelembe vesszük. Mindenképp kerülendő a szobaár százalékában kifejezett árinformáció, mert ez olyan erőfeszítést kíván a potenciális vendégtől, amit általában nem akar megtenni. Vagy, ami még rosszabb, nem abból az árból indul ki, mint mi, ami komoly vitákhoz vezet, esetleg épp elutazáskor.

 

Fontos, hogy a foglalómotor tudja kezelni ezt a helyzetet

A nehézséget az szokta jelenteni, ha a szobaárat általában meghatározó paramétereken – típus, létszám, reggeli igényen – túl a gyerekek kora is szerepet játszik. További kérdés, hogy a különböző foglalási rendszerek vajon helyesen tudják-e kezelni az árainkat, nem beszélve a szálloda és a foglalási rendszer közötti kommunikációt biztosító channel manager-ről. Az online foglalások esetében a sokat emlegetett „customer journey”-nek vitathatatlanul árbevételt befolyásoló szerepe van, ezért érdemes az árazásnál már előre erre is gondolni. Ahogy arra is, hogy minden esetben elsőként mi ellenőrizzük le az egész folyamatot.

Ebben nyújt segítséget a Hotrest szállodai szoftver foglalási rendszere, amiről itt olvashat további részleteket.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit

5 fontos szempont az árazásnál

By | Aktualitás, Árazás, Dinamikus árazás, Jövedelmezőség

A marketing egyetlen eszköze az ár, mely közvetlenül kapcsolódik a szálloda bevételéhez, vagyis alapvetően befolyásolja a ház jövedelmezőségét. Míg a többi marketing tevékenység és eszköz befektetés az árbevétel érdekében, itt a ráfordítás elhanyagolható. Általában mindenki igyekszik kialakítani egy ideális – de legalábbis annak tűnő – árstratégiát, mely alapján meghatározza a várható árbevételét. Ha ettől eltérést látunk a valóságban, akkor kénytelenek vagyunk változtatni és sok esetben taktikai árképzésre váltani.

A jó árazás feltétele a piaci szereplők ismerete, de nem nélkülözhető egyfajta érzékenység sem, ami segít elkerülni az alá- vagy fölé árazást. Az egyik esetben önként mondunk le a lehetséges bevételről, a másikban saját magunk gördítünk akadályt a sikeres értékesítés elé. A cél, az egyensúlyt megtalálni, ami sokszor szinte művészet. Az árazás nehézségét sokszor huszárosan oldjuk meg azzal, hogy figyeljük a versenytársakat és hozzájuk képest adjuk meg az árainkat. Ebben már komoly szoftverek is segítségünkre vannak, de a végső ár rögzítése azért még a mi kezünkben marad a felelősséggel együtt.

Itt most nem a szokványos és általános árazási sarokpontokról lesz szó, hanem néhány olyan fontos szempontról, amit minden árpublikálás előtt célszerű gyorsan átgondolni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendéglátásnak a szálloda is nyertese kell legyen!

Ehhez az kell persze, hogy tisztában legyünk vele, hogy pontosan mibe kerül egy szobaéjszaka. Másképp fogalmazva, mi az az összeg, aminél ha kevesebbet fizet a vendég, akkor valójában a szó szoros értelmében a vendégünk volt. Minél kisebb a kapacitásunk, annál kevesebb mozgástér az árazás terén, hiszen a szállodaipar magas állandóköltség-szintje közismert. Elég csak a magas személyi ráfordítások tükrében arra utalni, hogy a Front Office munkatársainak a száma nem egyenes arányban változik a kapacitással, így az egy szobára jutó bérköltségben is jelentős különbségek vannak. Ráadásul a nagyobb kapacitás jóval rugalmasabb árazást enged meg. Szerencsére minden mérhető a szoba esetében, és ami mérhető, az ki is számolható. Egy ilyen számolás az esetek döntő többségében meglepő eredményt hoz, mert általában alulbecsüli mindenki a bekerülési értéket. Ha viszont már egyszer kiszámoltuk, onnantól kezdhetünk a házon kívül továbbgondolkodni.

 

Mindig gondolj arra, hogy az értékesítésnek is van költsége!

A törzsvendégben az a jó, hogy ha már egyszer sikerült magunkhoz kötni, közvetlenül a szállodánál foglal és fizet, nem a proaktivitásunktól függ az érkezése. A jelenlegi trendek sajnos nem a törzsvendégkör jelentős növekedéséről szólnak, mivel a szabadidős szegmens számára kinyílt a világ és inkább mindig máshova utazik, egyedül az üzleti szegmens egy részénél számíthatunk sikerre addig, amíg felénk van dolga, viszont ők vannak kevesebben. A szabadidős turista viszont online tájékozódik és ezek a csatornák vagy az abba történő beterelés mind további ráfordítást jelentenek, melynek a költsége szintén pontosan kiszámítható. Vannak könnyen követhető, százalékos költségek és vannak persze olyanok is, melyeket a megszerzett vendégekre kell vetíteni. Itt megint fontos, hogy csak azokat a vendégeket vegyük figyelembe a számolásnál, akik ténylegesen a vizsgált csatornának köszönhetően foglaltak.

 

Mindig gondolj arra, hogy saját nyilvánosságra hozott áraink összhangban legyenek egymással!

Az összehasonlító oldalak korszakában nem kell hosszabban magyarázni, hogy mennyit árthat a nem kellő körültekintéssel végzett árazás. Főleg akkor szokott nagyobb eltérés mutatkozni, ha egy korábbi taktikai árazásunk véletlenül, vagy figyelmetlenségből a tervezett időszaknál tovább marad elérhető és látható, mint azt eredetileg szándékunkban állt. A potenciális vendégek ahhoz már hozzászoktak, hogy a különböző időszakokban eltérő árakon juthatnak hozzá ugyanahhoz a szolgáltatáshoz, termékhez, de ahhoz nem, hogy ugyanabban az időszakban, ugyanaz az áru jelentős különbséggel jelenjen meg a piacon. Ez veszélyes, mert hiteltelenné teszi a céget és a szállodában – ahogy a turizmusban jellemzően – minden a bizalomra épül.

 

Mindig gondolj arra, hogy B2B partnereid is elégedettek legyenek!

Azokban a szállodákban, ahol a vendégkör jelentős része utazásszervezőknek vagy cégeknek, corporate partnereknek köszönhető, jól tudják az értékesítők, hogy ők hosszú távon akkor tarthatók meg, ha jelentős mennyiségi kedvezményt kapnak. Ilyenkor fontos átgondolni, hogy a mindenki által elérhető csatornákon megjelenő áraink és a B2B szegmens árai között mekkora rés van. A kutatások azt mutatják, hogy a hosszabb időn át rendhagyó kedvezménnyel szobáit kínáló szálláshelyek rosszabb tárgyalási helyzetben vannak profi utaztatókkal, vagy rendezvényszervezőkkel szemben. Ők általában elvárják a 15-20%-os árelőnyt és a tárgyalás előtt pontosan tájékozódnak, akárcsak az egyéni vendégek. Természetesen számtalan olyan kiskapacitású szálloda működik szerte a világban, amelyek nem is akarnak és nem is tudnak üzleti kapcsolatot kialakítani ezzel a partnerkörrel, ott nem kell ezzel törődni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendég fejében a szolgáltatás értéke és ára összhangban legyen!

Könnyen előfordulhat, hogy ha az előbbieket lépésről lépésre kiszámoljuk, úgy érezzük, bizonytalanná válik az értékesítés. Ideális esetben a szobaéjszaka költsége +10% lesz a legalacsonyabb árunk, ami a napi árunk legalább 60%-a. Ez a 40%-os sáv az, ami a mozgástere az értékesítőnek, amin belül gyorsan léphet, ha taktikai árazásra van szükség. Ha nem vagyunk biztosak abban, hogy az így kalkulált árunk piacképes lesz, gondolkozzunk el azon, hogy milyen, a vendégeink számára értékes dolgot tudunk kínálni a szobával, melynek költségvonzata alacsony. A nem szokványos, kreatív ötletek általában ilyenek.

Az árazás követését, az árak kezelését könnyíti meg a Hotelgram szállodai szoftver, melyről itt olvashat bővebben.

Válassza a Hotrest szálloda szoftver, mert cserébe:

  • modern, könnyen használható és tanulható szálloda szoftvert kap
  • folyamatosan új PMS funkciókat kap plusz költségek nélkül
  • biztosítjuk a mindenkori törvényi megfelelést (pl. NTAK), plusz költségek nélkül
  • megbízható supportot adunk, plusz költségek nélkül
  • bármikor visszamondhatja, így nincs kockázat
  • segítünk csökkenteni hotele /panziója adminisztrációs terheit